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汽车金融行业该如何面对“大疫情期”
作者:曾晓伟    来源:汽车金融大全APP    时间:2020/2/19

 

    因为疫情,中国人度过了一个奇怪的春节,万人空巷,只是窝居在家避免给国家添乱也确保自身安全。毕竟,国之灾,人之难,是人生常情,既没有一帆风顺的人生,也不会始终颠沛坎坷,淡然面对,努力前行,相信这种百年难遇的社会事件,定将很快过去,完美解决。
    昨天开始大部分人在家开始新年办公,但总感觉没动力,不积极,心生压抑和未来迷茫。是的,汽车金融的大2.0时代刚刚开始,去年风声鹤唳的市场监管和规范化动作硝烟未尽,遇到系统化社会风险,也是几乎所有金融风险管理书籍里面最基本的章节会提到的内容,我们该如何应对,怎样行动,做好做细做成这个时段最优化运营方案呢?汽车金融行业涉及的业务环节较多,市场参与者也不少,这篇文章里,我重点提到汽车金融机构和金融代理商吧。
    金融学在普惠金融里面运用最多的模型之一,是正态分布。这次疫情本身就是一个社会学的正态分布,或者即将成为一个完整的正态分布。开始大家不重视,不控制,导致各项数据的迅速爬升。但随后国家发起的大规模行动方案,极度重视和极度控制下,如果疫情是一个残次产品,那就是短周期产品,10-14天是否爆发,有无成效,很快会有结果。一松一紧的反向作用力,会导致正态分布的峰值极快到来,又极快消退,形态相对正态。加上病毒有环境升温不适因素的正向作用,完成这项工作的完整周期,应该不会太长,春暖花开,指日可待。
 


    但经济不是,金融也不是。
    金融和经济的规则,不是一个简单的消费产品,而更像一个效应,或者一个集合博弈、心理学、供需关系等此消彼长的正负对抗过程。金融是经济的晴雨表,也是经济的核动力之一,两者虽有时差,但绝对高度正相关。以我个人对去年行业整顿,及今年突发的系统化社会事件对经济及金融的影响,绝不是简单叠加,而是乘数效应,属于正态分布中的正偏态右长尾分布。


    由图可见,经济,行业规范整顿和社会化疫情的三重负面因素的共同作用下,汽车金融整体行业产值,会随疫情数据的增加,形成反向的数据减少;但等疫情数据正态减少并灭失后,因为经济恢复周期和部分资源溢出,形成较长时间、较大影响的调整期间。这种影响因素,不仅来自上述三种主要因素,更源于社会最简单的交易法则,供需关系。
    经济下行和疫情爆发,极大打击了依靠短期流动资金生存发展的各类第三产业行业主体,比如餐饮、酒店、零售、培训等。在持续负担必要的固定成本后,仍然无法存续和资金链断裂的情况肯定会大比例发生,而在中国,大部分人仍然是从事单一行业单个职位的人群,多元化投资发展的人属少数。在缺乏内部救济的情况下,难以为继是必然趋势。但经济圈,是一个闭环,特别是内需经济圈。以前出差,总会习惯性询问当地支柱产业,民生来源,因为依我看来,中国真的很多地方没有核心产业,只是形成了地方性闭环经济圈而已。就像B卖粮食给A,获得100元;B找C买衣服,C拿走100元;C需要买口锅,给A100元,还是那100元,由中央银行发行,国家监管,实现了三种不同的交易,而这种交易,都是闭环的。所以我学金融的时候,中央银行管理那本书一直强调,全世界最大的债务人,是中央银行,是对的。
    但非常不幸的是,闭环总有意外。疫情就是意外。影响第三产业从业人员,他们的购买力必然下降,闭环无法实现完整循环,导致短板效应,整个闭环流通价值同比甚至加速降低(因为预防效应),经济阶段性加速下滑是有可能的。所以,今天的经济绝不是影响某个人而与己无关,蝴蝶效应引起的变化,正负未料,但阶段性影响程度必然巨大。
    汽车金融是服务汽车整体产业链的金融领域,本质也是服务行业。
在经济下行期间,经济学家都会告诉我们,保障国计民生的基础性消费比例会持续提高,属于增光添彩的高端消费领域肯定持续减少。汽车和汽车金融是什么产业,在今天的中国,汽车消费和使用,是基础消费还是中高端消费呢?
    回顾10多年前,4万亿财政支持计划,帮助中国顺利度过的2008年全球金融危机,直接将中国汽车产业特别是乘用车产业基础化,2019年底中国仅乘用车保有量2亿多的数字,展示中国城乡消费人群,人均车辆覆盖率极高,已成为中国人日常基础消费品之一。
    同时,汽车和汽车金融,是个长周期产品。汽车金融3-5年的正常周期,也足以保证汽车金融机构在特殊时期的较大资产规模,较稳定收入,维持运营和保障以度过困难时期。我们要分析的,是汽车金融机构的以下几种问题。
    1, 风险模型
疫情期间,风险模型中一些元素,因环境变化出现了更快程度和更大幅度的变化,需要风险管理部门人员特别予以重视,需要执行外包合作计划的汽车金融机构,及时有效的进行风险模型调整。涉及客户从事行业和关联行业、正常收入标准、居住情况特别是非自有房产的租赁或非本户籍人员等情况,都要密切关注和适时变动。
    值得注意的是,因为监管部门不久前出台禁止合作商在无担保资质背景下进行业务担保的规定,相信汽车金融机构特别是融资租赁机构,会在风险设置中,部分加入汽车经销商或金融代理商(SP)元素,对某些特定客户,或者形成共借关系,或者变向承担代偿义务,在提高自身运营水平和审贷能力的同时,合理风险共担。
    2, 渠道风险
    汽车金融是个长周期行业,而简单的汽车销售不是。重新梳理汽车金融获客渠道,严谨对待疫情后经济周期下,购车客户的真实意图和购车方式、购车财务预算,是比以前经济平稳时期更重要的事情。
    厂商汽车金融机构和三方汽车金融机构,论业务能力不分高下,论生存能力,三方汽车金融更强,论获客成本和风险,两方的差别,就在于渠道风险。实际上,做好渠道风险管理的SP,也是各大金融机构最优秀的合作商之一。
    做好合作营销渠道的拜访和调研,踏实完善客户身份识别、信息真假确认等基础工作,是有效规避后期渠道风险的基础。
    同时,要形成周期匹配,部分汽车金融机构可以考虑直租产品。
    3, 资金成本利好
    国家经济刺激计划,一定会在随后的某个时间大量推出,以尽力恢复经济发展和保障人民生活。资金成本在未来的某个时段,大概率会一定幅度的持续降低,以形成对包括汽车金融潜在客户在内的重大利好。中大型汽车金融机构,应该抓住机会,普惠于民,保持适度的利润率前提下,降低客户用车的融资成本,真正落地汽车基础消费概念,并保证合作经销商作为销售机构短周期运营的收益保障。 
    以前负责营销企划设计的时候,我经常说到的思路是,汽车金融机构薄利多销,汽车经销商和服务商积水成河,不知道是不是对的。在特殊时期,盈利设计上更重视市场激励和活力,风险指标上更要求精准有效。
    4, 汽车金融机构整合
去年行业整顿带来的汽车金融服务机构减少和整合,将在此轮经济效应中进一步加快。大量中小融资租赁机构,不合规和有较大运营风险的汽车金融机构,按照汽车金融行业层级,应该尽快转型完毕,或者形成有很好承载力的金融服务平台,或者作为大型汽车金融机构的分子公司存在,以做好经济恢复期的准备工作。
    5, 贷后资产管理
    因为客户在后经济周期的一段时间内,可能出现惜贷、慎贷情况,可能造成汽车金融机构资产规模的下降,建议可以适时推出和主动营销展期类产品,延长基盘客户存续周期,并形成下一个潜在购买点。
    同时,因环境影响形成的短期内客户逾期情况,特别是前述提到的短周期行业中的客户,需要立即分类管理,密切关注,形成多种应对方案,包括费用减免、车辆监管或者贷款重组等措施,加强整体汽车金融中的法律服务和运营工作布局。做事在前,总比风险在后好。
    6, 客户管理
    中国消费购车客户已经从过去的满足用车需求,逐步升级到满足用车感受需求,而营运车辆的购车标准也在提高。汽车金融机构一定要特别关注贷款周期内客户的用车情况,保持与客户除日常还款以外的联系,在特殊经济周期中,大量基础客户的车辆升级需求,和由此形成的适合他们的车辆升级金融产品,是极大控制营销成本、完善品牌升级和客户精准服务的核心举措。
    无论是新车还是二手车,燃油车或是能源车,粗放式营销模式,都不适应未来汽车金融行业的发展。以在美国考察经验来看,客户分区域或分类的一对一人员管理,以及O2O的服务模式,加上线下合作商的实地服务,会多方减少车辆升级成本和不确定因素,极大提升用户满意度。
    对大量服务于线下客户、为汽车金融机构做好营销和一线风险管理、客户服务的工作,特别是金融代理商(SP)的朋友,除全国个别欠发达区域外,汽车产业链包括汽车金融在内,利润稀释度很高,很多SP生存发展艰难。作为汽车金融长周期环境下的一个业务点,汽车经销商和代理商,目前呈现的是服务短周期、业务渠道易变的局面,如果不和汽车金融机构同步,汽车金融长周期风险暴露,就会变为举步维艰。在这个阶段,个人建议如下:
    1, 业务素质提升 
    俗话说淡季练兵,1季度不仅是淡季,又是特殊时期,静下心来对现有业务模式进行优化调整,对现有队伍做好培训提升和优胜劣汰。汽车金融层级管理中,汽车金融机构和汽车经销商团队,在人员素质、业务能力和执行力上,有很大的差别和差距。随着行业发展,唯一不被淘汰的金融代理商,一定是严谨、踏实和定位准确、业务素质达到或者超越汽车金融机构要求,并逐步实现汽车金融机构分支机构标准的代理商团队。
    有句话说得好,你越接近他,就越可能像他。希望汽车金融机构和金融代理商,经销商,真的可以更进一步,互相了解和支持,各自分工合作,完善和提高行业整体素质。
    2, 业务渠道整理
    协同汽车金融机构,进行经济变化期的营销渠道梳理,对以前和以后可能出现的大量黄牛单、次级单,进行判断和规避;做好本地区营销地图和风险地图;区分核心合作商和一般合作商,次级合作商,对应不同的营销策略,对营销区域及营销风险区域做好后期服务规划。
    金融代理商如何主动获客,还可以同时为汽车销售商带来客群呢?最简单就是各位服务过的贷款客户为中心、公司口碑和客群辐射的范围。邀请当地有数据分析能力和机会挖掘能力的人员,协同进行基盘客户管理,整合外部资源,成为可以上下游兼营的代理商。
     3, 业务合作规划
     应新经济形势,经销商朋友应该重新审视已有金融业务合作渠道,及时主动的进行业务合作调整,以保证在本地区出现新的消费形势和客户状态时,可以有效应对。
    同时,年初也是各家汽车金融机构进行网络开发和调整时期,特别是金融代理商朋友,要把握时机,做好应对。在对接业务账号同时,也需要积极给出关于区域化产品和市场风险点的修改建议,避免单一标准化和区域多样化的摩擦性风险问题。
    4, 运营成本管理
    除去或有风险,汽车经销商和金融代理商最大的日常运营成本,就是场地和人员。如何在今后一段时期有效摊薄和化解成本危机,并可以及时对接行业发展态势,也是大家需要思考的问题。个人认为,科技化集客不可逆,如果汽车金融机构没有提供好的科技化集客平台,可以自行购置或开发,一次支出,提升营销效率,丰富运营能力,逐步降低运营成本。
    同时,对中小金融代理商联合或整合运营的潜在需求,大家一起共渡难关,形成规模效应,也是很好的应对办法。
    抛砖引玉,只是希望大家在面对疫情和铺天盖地单一化的疫情信息同时,花时间思考主业,毕竟,困难总会过去,终将重见光明。
    任何一次大起大落过后,都有每个行业的发展契机。危机,危中有机,找准方向,提前规划,及时着手,做好风险提前预警和思路调整、加强客户服务和长周期环境下的业务可持续规划,在云开雾散之际,可以马上奔跑的,是我们。 

 

 

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